A partir de diez mil estudios sobre conducta en la negociación realizados con otros tantos ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H. Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las negociaciones. Por ejemplo, descubrieron que son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente sus compromisos iniciales y desatender las técnicas que emplea la otra parte. Esta conducta -según demuestran los autores. Es el resultado directo del hecho de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones. Por medio de simulaciones y ejercicios , Bazerman y Neale enseñan a evitar las trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando la aptitud de reconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras.
Por medio de consejos expuestos paso a paso y casos tomados de la vida real -como por ejemplo el desastroso programa para viajeros ocasionales que ha costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas rebajas de promoción que casi destruyen a Chrysler, Ford y General Motors-, los autores enseñan así a los gerentes a evaluar y negociar incluso en las situaciones más difíciles. El objetivo del libro de esta manera, es guiar al lector desde las más simples negociaciones bilaterales hasta las más complejas celebradas entre varias partes, y sobre todo ayudar a los gerentes más reflexivos a desarrollar las mejores habilidades para la negociación.
